Większość z nas przynajmniej raz w życiu sprzedaje własną nieruchomość, a sprzedając zadaje sobie pytanie, jak sprzedać moją nieruchomość skutecznie, uzyskując przy tym oczekiwaną cenę?
Przecież sama sprzedaż to nie problem, ale uzyskanie oczekiwanej, dobrej dla nas ceny to dopiero wielka sztuka. Co zrobić, aby osiągnąć sukces i sprzedać za tyle, za ile chcemy i do tego w krótkim czasie, a przy tym, żeby kupujący był zadowolony?
Otóż zdradzamy kilka sekretów, które każdy sprzedający powinien "wziąć sobie do serca".
Sekret I
Poznanie zależności warunkujących sukces sprzedaży- zasada spojrzenia okiem kupującego
Jak się przygotować do spotkania z potencjalnym nabywcą by móc zaprezentować zalety nieruchomości? Jak przewidzieć pytania Kupującego i jak na nie odpowiadać oraz o czym warto powiedzieć?
Otóż prawda jest taka, że nie ma idealnych mieszkań, domów, działek, itp. gdyż każdy z nas jest inny i oczekuje czegoś innego, a sukces jest tylko wtedy, gdy oczekiwania sprzedającego i kupującego zostaną zaspokojone, przy czym należy pamiętać, że oczekiwania te leżą zwykle na dwóch różnych biegunach.
Pewien paradoks polega na tym, iż ta sama nieruchomość dla sprzedającego i kupującego ma zupełnie inną wartość, a dzieje się tak z jednego powodu, mianowicie w trakcie transakcji emocje biorą górę i najczęściej sprzedający wyceniają swoje wspomnienia związane z nieruchomością, zaś potencjalni nabywcy nie potrafią z kolei poczuć się jak u siebie i tym samym nie mogą podjąć decyzji, a co za tym idzie oglądają kolejne nieruchomości.
Sztuką jest więc tak przygotować się do sprzedaży i zaprezentować nieruchomość, aby podczas zwykle kilku lub kilkunastominutowej prezentacji nieruchomości potencjalny nabywca poczuł się, jak u siebie i chciał tu zamieszkać, a do tego już niezbędna jest świadomość własnych emocji, gdyż tylko wtedy łatwiej nam będzie kontrolować siebie i tym samym w pewnym sensie, sterować wrażeniami, jakie możemy robić razem z naszą nieruchomością na innych.
Sekret II
Przygotowanie do sprzedaży własnej nieruchomości i zasada pierwszego wrażenia
Decydując się na sprzedaż własnej nieruchomości, bez względu na powody podjęcia takiej decyzji powinniśmy w pierwszej kolejności uświadomić sobie, iż w większości przypadków skutecznej sprzedaży, o tym czy ktoś kupi, czy też nie daną nieruchomość decyduje najczęściej kilka sekund przy pierwszym spotkaniu, czyli pierwsze wrażenie kupującego.
Doświadczenie pokazuje, że właściwie przygotowany sprzedający okazując daną nieruchomość, zaraz po przekroczeniu progu przez potencjalnego kupującego słyszy: O jej, tego właśnie szukałem i to jest spełnienie moich marzeń, nawet gdybym miał zaciągnąć kredyt to bez targowania biorę!
Oczywiście to tylko przykład i wymarzona sytuacja każdego sprzedającego, ale aby tak się stało musimy się nieco natrudzić i przygotować do tego by osiągnąć zamierzony sukces.
A zatem pierwszym krokiem do sukcesu jest świadomość znanej od lat psychologicznej zasady pierwszego wrażenia, mianowicie pierwsze wrażenie jest odruchem instynktownym, trwającym kilka sekund.
W tak krótkim czasie oceniamy czy, ogólnie nieruchomość się nam podobna, czy czujemy się w niej bezpiecznie. O naszym wrażeniu decyduje jej wygląd.
Pierwsze wrażenie to obraz, który tworzymy sobie o jakiejś osobie lub w tym przypadku o danej nieruchomości w tych kilku chwilach. Obraz ten jest zabarwiony emocjami, długo się utrzymuje i silnie wpływa na nasze dalsze decyzje z nią związane.
Powinniśmy starać się uświadamiać sobie pierwsze wrażenia, jakie wywierają na nas inne osoby w życiu codziennym, gdyż podobnie jest w nieruchomościach, gdzie jako potencjalni kupujący ulegamy pierwszemu wrażeniu i wpływowi na dalsze decyzje. Warunkiem ulegania wpływowi jest spełnienie podstawowych oczekiwań kupującego, który sam wedle własnych kryteriów ocenia, którą nieruchomość chce zobaczyć, a którą nie, ale jak już zechce zobaczyć oferowaną przez nas to niech wie, że nie stracił czasu, tylko zobaczył naprawdę wartą uwagi i jego cennego czasu ofertę sprzedaży.
Pamiętajmy więc, że pierwsze wrażenie jest tylko jedno, a przyjmuje się, iż pierwsze wrażenie trwa od 4 do 6 sekund. W tym krótkim czasie oceniamy daną nieruchomość i dokonujemy jej "zaszufladkowania". Szufladki te mają różne etykiety, np. podoba mi się; to jest to; wydaje się być doskonałe; chciałbym ją kupić; czy też nie czuję się tu bezpiecznie.
Sekret III
Efektywna prezentacja własnej nieruchomości - 11 podstawowych sposobów przygotowania
Obecnie każda oferta na rynku bierze udział w wyścigu z setkami bądź tysiącami innych ofert o przychylność potencjalnego kupującego. Nie jest, więc łatwo wzbudzić zainteresowanie potencjalnego nabywcy.
Dlatego też zastosowanie 11 poniższych zasad, może w dużym stopniu pomóc w przekonaniu oglądających do kupna nieruchomości:
Dobre pierwsze wrażenie jest niezastąpione
Absolutny porządek kluczem do sukcesu
Odświeżenie- koszt niewielki, a przynosi zaskakujące efekty
Usunięcie drobnych usterek dodatkowym plusem
Nie ma tłumaczenia dla rzeczy oczywistych - wszystko da się naprawić
Dom lub mieszkanie to nie magazyn rzeczy niepotrzebnych
Czystość i komfort w łazience kolejnym kluczem do sukcesu
Przytulna i czysta sypialnia krokiem milowym do podpisu na umowie sprzedaży
Dzień to właściwa pora na oglądanie
Nasza sprzedaż to nie aukcja tylko indywidualna oferta
Sprzedaję nieruchomość, a nie siebie
Obserwacje wielu ekspertów i specjalistów z całego świata potwierdzają, że właściciele nieruchomości, którzy dużo wysiłku poświęcają na odpowiednie wcześniejsze przygotowanie mieszkania, domu, działki lub każdej innej nieruchomości, nie mają żadnego problemu z jego efektywną sprzedażą za oczekiwaną, nawet wysoką cenę.
Sekret IV
Pomoc profesjonalistów
Jednym z najlepszych ogólnodostępnych sposobów uzyskania pomocy od profesjonalistów jest skorzystanie z usług specjalistów od sprzedaży nieruchomości, ekspertów od różnych rodzajów nieruchomości, wśród których prym wiodą licencjonowane agencje i biura nieruchomości z zespołami doświadczonych pośredników z wieloletnią praktyką w branży sprzedaży nieruchomości.
Za przykład potrzeby pomocy niech posłuży historia pewnego klienta, który próbował własnych sił, a następnie poprosił o pomoc biuro nieruchomości, otóż:
Pewnego dnia zawitał osobiście do naszego biura nieruchomości w Szczecinie, pewien bardzo elegancki klient, a wchodząc do biura przywitał się i natychmiast poprosił o pomoc w sprzedaży jego mieszkania, mówiąc ku naszemu zdziwieniu:
"Szanowni Państwo, oto klucze do mojego mieszkania, zapłacę każdą prowizję, ale proszę mi pomóc w skutecznej i szybkiej sprzedaży mojej nieruchomości".
Na pytanie o powody takiej reakcji i takiej determinacji w celu uzyskania pomocy, opowiedział nam w trakcie rozmowy swoją historię, otóż powiedział:
"Jestem bankowcem, na co dzień zatrudnionym w banku w dziale pożyczek i kredytów. Gdy podjąłem decyzję o samodzielnej sprzedaży, ofertę mojego mieszkania wystawiłem na kilku portalach ogłoszeniowych oraz w gazetach branżowych z ogłoszeniami. Odzew był natychmiastowy, a moje mieszkanie oglądało wielu potencjalnych nabywców. Przez dwa miesiące, zamiast chodzić do pracy, prawie każdego dnia pokazywałem swoje mieszkanie, wykorzystałem do tego urlop płatny oraz bezpłatny, a zamiast zarabiać traciłem czas i nic. Mam już dość oglądaczy i cwaniaków, chcących kupić mieszkanie za połowę ceny, dlatego mam nadzieję, że mi pomożecie, gdyż widziałem na waszej stronie Dział poszukujemy dla naszych klientów" oraz znalazłem wasze oferty na portalu pod hasłem mieszkania w Szczecinie".
Tak też uczyniliśmy, podpisaliśmy z klientem umowę pośrednictwa, a po niespełna 14 dniach mieszkanie dzięki profesjonalnemu podejściu zespołu naszej firmy zostało sprzedane, a tym samym uzyskaliśmy kolejnego zadowolonego i wdzięcznego klienta.
Zaufanie okazane pośrednikowi zawsze procentuje, gdyż warto zauważyć, że tylko ktoś, kto przez lata specjalizuje się w sprzedaży nieruchomości, potrafi kompleksowo podpowiedzieć sprzedającym, jak i kiedy oraz do czego się odpowiednio przygotować, potrafi skutecznie organizować promocję danej oferty i właściwie zachęcać potencjalnych zainteresowanych, potrafi rzetelnie przeprowadzić cały proces sprzedaży i maksymalnie zabezpieczyć interes sprzedającego, przed ryzykiem utraty niejednokrotnie dorobku całego życia oraz ustrzec przed wieloma zagrożeniami, jakie niesie za sobą sama sprzedaż.
Wśród cech dobrego pośrednika koniecznie należy wymienić m.in. fachową wiedzę z dziedziny obrotu nieruchomościami, kulturę osobistą, umiejętność zachowania się w każdej sytuacji, znajomość skutecznych technik negocjacyjnych, znajomość nowych narzędzi w pracy jakie co chwilę pojawiają się na rynku, szybkość i motywacja w działaniu, dobra intuicja, profesjonalizm,
otwartość na współpracę z innymi, dyspozycyjność i elastyczność w działaniu oraz przede wszystkim uczciwość i rzetelność.
Mając powyższe na uwadze przed sprzedażą zastanówmy się dokładnie, co możemy sami, a co lepiej, abyśmy powierzyli ekspertom, a na pewno sprzedamy naszą nieruchomość za tyle za ile chcemy i do tego w krótkim czasie.
Życzymy zatem w imieniu całego zespołu ILS POLAND GROUP udanych transakcji sprzedaży własnych nieruchomości i zapraszamy serdecznie do skorzystania z naszych usług.
Ilona Biercewicz i Stanisław Lewicki
ILSPOLAND.COM i ILS POLAND GROUP
Współzałożyciele Polskiej Izby Nieruchomości